영향력에 대한 연구에 따르면 전문가 의견은 무시할 위험이 가장 높을 때 무시될 가능성이 가장 높습니다.

• 긴장: 전문가의 의견을 무시할 가능성이 가장 높은 사람들은 잘못된 결정이 가장 심각한 결과를 초래하는 결정에 직면한 사람들입니다.
• 소음: 전문 지식 해고에 대한 논의는 무지와 부족 정치에 초점을 맞추며 구조적 문제를 놓치고 있습니다. 높은 이해 관계로 인해 전문가에게 맡기는 것이 심리적으로 불안전하다고 느끼게 됩니다.
• 직접 메시지: 결정이 너무 중요해서 틀릴 수 없다고 느껴질 때, 마음은 그 결정을 틀릴 만큼 정확한 자신감을 만들어냅니다.

당사의 편집 접근 방식에 대해 자세히 알아보려면 직접 메시지 방법론을 살펴보세요.

사람들이 전문가의 조언을 무시하는 이유에 대한 전통적인 설명은 무지와 이데올로기라는 두 가지 범인 중 하나와 관련이 있습니다. 그 사람은 어떤 전문 지식이 가치 있는지 인식할 만큼 충분히 알지 못하거나, 부족적인 이유로 특정 종류의 전문가를 신뢰할 수 없다고 결정한 그룹에 속해 있습니다. 두 설명 모두 실제이며 둘 다 문서화되어 있습니다. 가장 흥미로운 것도 아닙니다.

더 흥미로운 발견이자 영향력과 의사결정에 관한 연구 문헌에서 가장 일관되게 나타나는 발견은 다음과 같습니다. 전문가 의견은 당면한 결정에 무관심한 사람들이 아니라 그 결정에 깊이 투자한 사람들에 의해 무시될 가능성이 가장 높다는 것입니다. 인식된 이해 관계가 높을수록 의사 결정자가 이미 원하는 것과 반대되는 조언에 대한 심리적 저항이 더 강해집니다. 이것은 극단적인 경우가 아닙니다. 이는 많은 고위험 상황에서 이상이 아닌 동기 부여된 인지의 거의 기본 기능으로 기능할 만큼 여러 영역에 걸쳐 일관되게 나타납니다.

메커니즘

관련 심리학적 구성은 동기가 부여된 추론, 즉 진실을 향한 증거보다는 사전 동기 부여에 도움이 되는 결론을 향해 추론하는 경향입니다. 의식이 없습니다. 동기 있는 추론에 참여하는 사람은 자신이 증거를 정상적으로 평가하는 것을 경험합니다. 변경된 것은 평가가 지향하는 끝점입니다. 즉, 사람이 진실이어야 하는 것에 따라 형성되는 미리 결정된 결론입니다.

동기 부여된 추론에 큰 이해관계가 미치는 영향은 이를 더욱 강력하게 활성화하는 것입니다. 심리학자 Dan Kahan의 정체성 보호 인지에 대한 연구에 따르면 신념이 집단 정체성이나 개인의 자아상과 연결되어 있을 때 사람들은 위협적인 정보를 더욱 방어적으로 처리하며 인지 능력이 향상되면서 이러한 효과가 약화되는 것이 아니라 강화된다는 사실이 밝혀졌습니다. Kahan의 연구에 따르면 더 똑똑한 사람들은 자신이 이미 도달한 결론에 대한 합리화를 더 잘 구성하는 것으로 나타났습니다. 더 높은 인지 능력은 동기가 부여된 추론에 대한 확실한 방어 수단이 아닙니다. 어떤 맥락에서는 그것이 봉사하는 무기이기도 합니다.

스테이크 연결은 구체적입니다. 의사결정의 위험이 낮은 경우(예: 두 가지 유사한 제품 중에서 선택) 의사결정자는 특정 결과에 상대적으로 거의 투자하지 않습니다. 전문가의 의견은 틀리면 비용이 거의 들지 않기 때문에 흡수하기 쉽습니다. 이해관계가 높아짐에 따라 올바른 결정을 내리기 위한 의사결정자의 심리적 투자도 늘어납니다. 그리고 결정적으로, 그들이 올바른 결정을 내리고 있다는 가장 유용한 증거는 그들 자신의 사전 유죄 판결입니다. 다른 견해를 가지고 오는 전문가는 단순히 정보를 제공하는 것이 아닙니다. 그들은 의사결정자의 판단이 틀렸다는 것을 암묵적으로 암시하고 있습니다. 큰 위험에서 그 의미는 위협으로 느껴지고 위협은 방어됩니다.

재정적 증거

이러한 패턴에 대한 가장 명확한 증거 중 일부는 이해 관계, 유죄 판결 및 전문가 해고 간의 관계를 어느 정도 정확하게 측정할 수 있는 재무 결정 연구에서 나옵니다. 소위 “행동 조언 효과”에 대한 연구에 따르면 이미 재정적 결정에 대해 확고한 견해를 갖고 있는 고객은 자신의 입장과 모순되는 조언을 따를 가능성이 훨씬 낮으며, 이러한 저항은 특히 전문가의 자격을 무시하기보다는 자신의 의견을 확인하려는 욕구에서 비롯되는 것으로 나타났습니다. 전문가의 자격이 알려지고 인정됩니다. 조언은 이해됩니다. 그런 다음 고객이 이미 믿었던 것을 찬성하여 따로 보관합니다.

이 패턴은 고위험 결정에서 확신이 더 높기 때문에 고위험 결정에서 더 심각합니다. 소액 금융 거래를 고려하는 사람은 선호도가 낮을 ​​수 있으며 전문가의 의견을 비교적 쉽게 반영할 수 있습니다. 중대한 투자 결정을 내리는 사람(생각하고, 계획하고, 감정적으로 헌신한)은 사전 확신이 더 높고 그에 따라 반대 조언을 하는 전문가에 대한 저항도 더 높습니다. 스테이크와 해고의 관계는 누가 큰 스테이크 결정을 내리는가의 우연이 아닙니다. 이는 고위험 결정의 심리학이 작동하는 방식의 특징입니다.

전문가들이 대응하는 방법

이 문제에는 두 번째 차원이 있습니다. 고부담 상황에서 활동하는 전문가는 일반적으로 인식론적 정확성에 대한 훈련을 받습니다. 이는 확률, 불확실성 및 조건성의 언어로 의사소통한다는 의미입니다. 기후 과학자는 증거가 일치하지만 확실하지는 않다고 말합니다. 의료 전문가는 지시보다는 옵션과 관련 위험을 제공합니다. 재정 고문은 개별 상황에 대한 경고를 통해 권장 사항을 헤지합니다. 이것은 지적으로 정직합니다. 심리적으로도 쉬운 목표이기도 하다.

위험 커뮤니케이션에 대한 연구에 따르면 확률론적 전문가 조언(“이것이 올바른 행동일 가능성이 80%입니다”)은 확신에 찬 주장과 매우 ​​다르게 처리되며, 위험이 큰 상황에서 사람들은 위험을 회피한 확률론적 프레이밍을 무시하는 경향이 있는 반면, 자격이 없고 자신감 있는 의견이 더 설득력 있다고 생각하는 경향이 있는 것으로 나타났습니다. 무엇을 해야 할지 정확히 알고, 조건 없이 그렇게 말하는 사람은 증거를 가장 주의 깊게 조사하고 그것이 실제로 뒷받침하는 바를 전달하는 사람보다 더 설득력이 있습니다. 불확실성에 대한 전문가의 충실성은 그들의 영향력에 맞서 무기화됩니다.

결과는 피드백 루프입니다. 높은 이해 관계는 동기 부여된 추론을 활성화하여 의사 결정자가 반대되는 전문가의 조언에 저항하게 만듭니다. 전문가들은 뉘앙스와 복잡성을 강조함으로써 이러한 저항에 대응하며, 이로 인해 조언을 무시하기가 더 쉬워집니다. 의사결정자는 전문가의 불확실성을 전문가가 실제로 모른다는 확인으로 받아들이고, 자신의 확신을 알고 있다는 증거로 받아들인다. 그들은 전문성이 확인해야 할 정확한 판단을 바탕으로 고위험 결정을 진행합니다.

해고의 사회적 합리성

Kahan의 연구는 이 문제를 더 다루기 어렵게 만드는 차원을 소개합니다. 그는 기후, 공중 보건, 경제 정책과 관련된 많은 중요한 결정에서 전문가 의견을 무시하는 것이 개별 의사 결정자의 실제 이익의 관점에서 볼 때 실제로 합리적이라고 주장합니다. 논쟁의 여지가 있는 문제에 대한 과학적 합의를 개인이 받아들이거나 거부한다고 해서 해당 문제의 결과가 바뀔 가능성은 거의 없습니다. 그러나 합의를 받아들이는 것이 커뮤니티의 신념에 어긋난다면 사회적 비용이 발생합니다. 긴장된 관계, 소속감 상실, 그들에게 중요한 그룹 내 평판 손상 등이 있습니다.

Kahan은 계산은 “어떤 믿음이 참인지”가 아니라 “어떤 믿음이 나에게 도움이 되는지”라고 제안합니다. 사회적 소속감이 정책적 질문에 대해 올바른 것보다 더 즉각적이고 신뢰할 수 있는 복지의 원천이라는 점을 고려하면, 정체성 보호 인식은 합리성의 실패가 아닙니다. 이는 전문가들이 호소한다고 가정하는 것과는 다른 객관적 기능으로 작동하는 합리성의 한 형태입니다.

이 프레임은 이해관계가 가장 높을 때 전문 지식이 무시될 가능성이 특히 높은 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. 이해관계가 큰 결정은 대부분 정체성과 가장 많이 얽혀 있는 결정입니다. 기후는 가치, 정치, 집단 구성원 자격을 대표하는 중요한 질문입니다. 예방접종 정책은 정체성에 따라 논쟁을 벌이게 되었기 때문에 매우 중요한 문제가 되었습니다. 주택 소유, 은퇴 등 삶의 주요 사건에 대한 재정적 결정은 경제적으로 뿐만 아니라 심리적으로도 큰 위험이 되며, 의사 결정자가 누구인지, 그들이 어떤 삶을 살고 있는지에 대한 내러티브와 연결되어 있습니다. 모든 경우에 전문가의 조언을 가장 중요하게 만드는 이해관계는 정체성을 가장 두드러지게 만들고 정체성 보호 인식을 가장 활성화시키는 이해관계와 동일합니다.

이것이 영향력에 대해 무엇을 의미하는가

이 연구의 실질적인 의미는 더 나은 정보가 더 나은 결정으로 이어진다고 믿는 사람에게는 불편합니다. 결정이 매우 중요하고 의사결정자가 이미 결정을 내린 경우에는 그렇지 않습니다. 정보 환경은 바인딩 제약이 아닙니다. 심리적 환경(의사결정자의 이전 신념 수준, 그들의 정체성이 특정 결과와 얽혀 있는 정도, 그들의 견해를 업데이트하는 데 드는 사회적 비용)은 구속력이 있는 제약이며, 추가 전문가 정보가 알리려는 신념을 위협함으로써 적극적으로 악화될 수 있는 환경입니다.

실제로 고위험 결정을 변화시키는 요인에 대한 연구는 해고에 대한 연구보다 덜 발전되고 덜 일관성이 있지만 다음과 같은 몇 가지 사항을 지적합니다. 자신의 견해를 업데이트하는 데 체면을 잃을 필요가 없도록 결정을 재구성하는 접근 방식; 원치 않는 조언을 받기보다는 전문가의 조언을 구하는 관계를 구축하는 느린 작업입니다. 이들 중 어느 것도 효율적이지 않습니다. 이들 모두는 단순히 더 많은 정보를 제공하는 것보다 위험성이 높은 상황에서 더 효과적입니다.

연구에서 가장 어려운 부분은 전문성이 문제가 아니라는 것입니다. 전문 지식은 매우 중요한 방식으로 정확하거나 가능한 한 정확합니다. 옳지 않은 것은 큰 위험이 따르는 상황에서 정확성이면 충분하다는 가정입니다. 압박을 받는 마음은 자기를 보호하는 시스템이다. 사용 가능한 최상의 입력을 찾는 것이 아니라 이미 결정한 작업에 대한 최상의 정당성을 찾고 있습니다.