유럽의 가장 야심 찬 스타트 업은 세계가되지 않습니다. 그들은 그런 식으로 시작합니다

Martin Mignot에 의해

베를린의 창립자는 최근 도널드 트럼프가 대통령직을 시작하는 데 비추어“미국을 다시 생각하고있다”고 유럽에 초점을 맞추고 있다고 말했다. 나는 지난 11 월 이후이 감정의 변형을 들었고, 유럽의 창립자들이 글로벌 확장에 등을 돌리고 있다는 인식이 확산되고 있습니다.

일부는입니다. 그러나 더 자세히 보면 다른 이야기가 떠오르고 있습니다. 유럽의 가장 야심 찬 창립자는 사실입니다. 더 어떤 의미에서는 국제적으로 성장하기 위해 노력하고 있으며, 우리의 정치 지도자들이 남긴 진공 청소기를 채우고 있습니다.

나는 지금 유럽 기술을위한 결정적인 순간이라고 믿고 있으며, 그것을 압류하고 전 세계적으로 확장하는 회사는 내일의 가장 큰 기회를 포착하는 회사가 될 것입니다.

유럽 ​​기술 생태계는 지난 10 년 동안 극적으로 성숙해 왔으며 유럽에서 글로벌 챔피언을 구축하는 것이 점점 더 가능해지고 있습니다. 최고의 유럽 기업은 전 세계적으로 태어났습니다. 저의 회사 인 Index Ventures가 미국 확장에 대한 우리의 결정적인 가이드 인“미국에서 우승”의 최신판을 위해 수행 한 연구에 의해 검증 된 결과입니다.

2 ~ 200 명의 팀이든, 회사는 국제 규모를 계획하고 그 어느 때보 다 미국으로 확장하고 있습니다.

문제는 특정 확장 전략을 선택하는 것이 아닙니다. 우리의 연구는 몇 가지 뚜렷한 원형을 확인했습니다.

• 자석 이 피벗은 대부분의 수익이 올라갈 미국 시장을 향한 빠르게;
• 진자 여러 중력 중심을 유지함으로써 대륙 간의 균형;
• 앵커 그것은 유럽 기지를 유지하지만 목표로하는 미국의 발판을 확립합니다.
• 망원경 그것은 광범위한 지상 인프라없이 상당한 미국 시장 점유율을 포착합니다. 그리고
• 이식 그것은 첫날부터 미국으로 도매를 점프합니다.

이 모든 경로는 카테고리 리더십을 초래할 수 있습니다. 더 큰 문제는 야망입니다. 사고 방식이 먼저옵니다. 다른 모든 것은 다음과 같습니다.

지연된 글로벌 사고 비용

수년간 유럽 신생 기업과 함께 일한 후, 독일, 프랑스, ​​스페인 및 영국 (독일, 프랑스, ​​스페인 및 영국)이있는 국가의 회사가“중간 규모의 국가 트랩”이라고 부르는 것에 속할 수 있음을 관찰했습니다. 이 시장은 초기 성장을 유지하기에 충분히 크지 만 글로벌 야망을 억제 할 수있는 안락 지대를 만듭니다.

제품이나 문화가 새로운 시장으로의 민첩한 확장을 지원하지 않기 때문에 국제화가 더욱 어려워집니다. 신생 기업은 지역 최적화에 갇히고 기술 부채를 획득하며 각 새로운 지리에서 회사를 “다시 시작”해야합니다. 결과적으로, 그들은 확장 가능한 제품을 처음부터 구축하고 더 빨리 움직일 수있는 경쟁자에게 취약 해집니다.

문화적 요인은 중간 크기의 국가 함정을 강화할 수 있습니다. 일부 유럽 국가들은 역사적 이유로 내적으로 보이지만 영화와 같은 외국 제품과 서비스의 현지화를 장려하기에 항상 충분히 크기 때문에 항상 크기 때문입니다.

내가 자랐던 프랑스에서, 내가 본 모든 외국 영화와 TV 쇼는 더빙되었으므로 영어가 자라는 것을 거의 듣지 못했습니다. 소셜 미디어 가이 언어 적 고립주의의 쇠퇴를 서두르고 있지만, 여전히 유럽이 더 큰 국가의 기업이 글로벌 사고 방식을 채택하는 데 속도가 느린 이유 중 하나라고 생각합니다.

북유럽과 이스라엘과 같은 소규모 생태계의 창립자들의 경험을 통해 배울 것이 많습니다. 말하자면, 스웨덴과 핀란드에서 자란 아이들은 내가 영어에 훨씬 더 많은 노출을했을 때와 동시에 자란 것입니다.

그들의 시장은 할리우드가 영화를 더빙하는 데 투자하기에는 너무 작았으므로 시청자들의 기대는 그에 따라 적응했습니다. 소규모 국가에서는 제한된 국내 수요가 글로벌 사고를위한 강제 기능이됩니다. 당신의 홈 시장이 지금까지 당신을 데려 갈 수있을 때, 당신은 처음부터 규모로 회사를 자연스럽게 구축합니다.

이상적인 성공으로부터 배우기

수년에 걸쳐, 나는 많은 성공적인 스타트 업이 소규모 가정 시장을 경쟁 우위로 바꾸는 것을 보았습니다. Pieter van der와 같은 창립자들은 Adyen과 Supercell의 Ilkka Paananen의 설립자들이 항상 성장을 유지하기 위해 국제 기업을 운영해야한다는 것을 알고있었습니다.

근본적으로 다른 분야, 비즈니스 모델 및 확장 전략에도 불구하고 두 회사는 처음부터 국가 경계를 초월하기를 원했습니다.

획기적인 유럽 기업에 대한 우리의 연구는 글로벌 성공에 공통적 인 몇 가지 요소를 보여줍니다.

• 그들은 일찍 세계 기회에 전념합니다. 더 오래 기다릴수록 조직이 국내 시장을 중심으로 더 많은 석회화됩니다. 예를 들어, 프랑스에 더 오래 머무를수록 프랑스어를 고용할수록 프랑스어가 제품에 더 많이 통합됩니다.
• 그들은 먼저 영어로 구축합니다. 위치에 관계없이 첫날부터 회사 언어로 영어를 설정하는 것이 유리합니다. 이 작은 결정은 당신이 고용 한 사람부터 제품 및 문서를 설계하는 방법에 이르기까지 모든 것을 형성합니다.
• 그들은 글로벌 규모를위한 설계 : 시장, 언어 및 규정에서 작동하는 시스템 및 프로세스 초기에 투자하는 것이 좋습니다. 이 건축 결정은 성장함에 따라 엄청난 배당금을 지불합니다. 네덜란드에 본사를 둔 Adyen은 처음부터 유럽의 국경 간 거래의 복잡성을 처리하도록 설계된 플랫폼을 구축했습니다. 그것이 미국에 다가 갈 때, 그것은 이미 많은 미국 경쟁자들보다 훨씬 더 복잡한 문제를 해결했습니다.
• 그들은 지리학이 아닌 부문에 집중할 수 있습니다. 때로는 특정 부문에서 깊은 전문 지식을 구축하면 단계별 지리적 확장 전략을 능가 할 수 있습니다. 이스라엘 사이버 보안 회사 인 Wiz는 전 세계에서 가장 정교한 사이버 보안 고객을 대상으로 자연스럽게 미국 시장으로 이끌고 18 개월 만에 1 억 달러를 달성 할 수 있도록 도와줍니다.
• 그들은 세계 문화를 육성합니다. 문화적 조정이 더 오래 기다릴수록 더 어려워지기 때문에 글로벌 사고 방식과 경험을 가진 사람들을 고용하는 것이 좋습니다. Miro는 암스테르담, 베를린, 예 레반, 런던 및 코펜하겐을 가로 질러 국제 허브를 건설했으며 암스테르담 사무소만으로도 100 개가 넘는 국적을 대표합니다.
• 그들은 시장 역학을 이해합니다. 회사는 전략적, 특정 파트너 및 고객뿐만 아니라 총 주소 시장 또는 TAM이 어디에 있는지 명확해야합니다. Enterprise SaaS 회사의 경우 미국은 종종 글로벌 기회의 50% 이상을 차지합니다. 네트워크 효과가 강하거나 유럽 시장 점유율이 크게 높은 회사의 경우보다 균형 잡힌 접근 방식이 합리적 일 수 있습니다. Supercell은 Apple 및 Google과 같은 플랫폼 파트너와 가깝게 유럽에서 창의적인 팀을 유지하기 위해 미국 운영을 조기에 설립했습니다.
• 그들은 확장을 신중하게 시간에 시간을 할애합니다. 초기 글로벌 사고가 중요하지만 시장 진입시기는 비즈니스 모델 및 아키 타입과 일치해야합니다. Magnet Company는 시리즈 A에서 미국에 피봇 할 수 있지만 진자 ​​회사는 시리즈 C까지 기다릴 수 있습니다. 중요한 것은 내부 아키텍처 (기술 및 문화) 모두 최종 확장을 지원한다는 것입니다. Design.io는 런던에 본사를 둔 미국의 초기 고객 관심의 75%를 보았습니다. 따라서 Stephen Whitworth CEO가 결국 뉴욕으로 옮기기 전에 미국 고객을 염두에두고 제품을 구축했습니다.

인덱스에서 우리는 위대한 회사가 시작한 곳이 아니라 얼마나 멀리 가는지 정의하지 않는 것을 보았습니다. 가장 성공적인 사람들은 국제적으로 갈 준비가 될 때까지 기다리지 않습니다. 그들은 스스로 준비합니다 : 그들은 전 세계적으로 태어납니다.

Martin Mignot은 Index Ventures의 파트너입니다. 2022 년에 그는 런던에서 뉴욕으로 이사하여 회사의 미국의 존재를 확장하고 유럽이나 북미에서 시작하든 전 세계적으로 마음을 사로 잡는 설립자와 파트너 관계를 맺었습니다. Mignot은 의료, AI 및 금융 서비스에서 혁신 제품을 구축하는 초기 창업자를 뒷받침합니다.

편집자 주 :이 기사는 7 월 1 일에 발표 된“미국에서 우승 – 유럽에서 글로벌 회사 건설을위한 설립자 가이드”라는 제목의 새로운 책을 기반으로합니다.

일러스트레이션 : Dom Guzman