전술 AI-First 회사는 확장에 사용합니다

Medha Agarwal과 Noah Lin

AI는 소프트웨어의 역할을 재정의하여 엔드 투 엔드 작업을 수행하는 제품을 가능하게합니다. 이러한 변화는 새로운 가격 책정 모델, 가치 지표 및 GTM 전술을 제공합니다.

Defy에서, 우리는 주요 AI-First 회사가 규모를 규모로 사용하는 4 가지 플레이 북 단계를 관찰했습니다.

가격 및 ROI : 사용 기반 세계에서 판매 가치

새로운 가격 논리 : AI 제품은 종종 사용 기반 또는 하이브리드 가격을 사용합니다. 그것은 강력하지만 익숙하지 않습니다. 성공하려면 팀은 가격을 결과와 일치하고 ROI를 명확하게 표현해야합니다.

예산 조정 : SaaS 라이센스 또는 헤드 카운트와 달리 사용 모델은 정당화가 필요합니다. 예를 들어, SynthPop 1은 자동화 작업 당 자동화 작업에 따라 노동 저축 비용을 직접 매핑합니다. 이 모델은 노동 제약 산업에서 공명합니다.

예측 가능성을위한 하이브리드 모델 : 사용량 최소 값과 계층 계획을 혼합하면 고객이 비용을 제어하면서 저렴하게 확장 할 수 있습니다. 예를 들어 : $ 500/월에 10,000 학점 대 $ 1,500의 경우 50,000. 단위 비용 절감 보상 성장.

긴급성 판매 : 통증이 심각하지 않으면 판매자는 틀을 틀어야합니다 무 활동 비용. 묻다:

• 매뉴얼을 유지하는 데 드는 비용은 얼마입니까?
• 볼륨이 급증하면 어떻게됩니까?
• 채용을 지속적으로 해결할 수 있습니까?

이러한 질문은 긴급 성을 창출하면서 적합합니다.

발견 및 자격 : 올바른 구매자 찾기

AI 제품은 선불 투자가 필요하므로 자격을 갖춘 구매자는 조기에 중요합니다.

투구 전에 배우기 : 발견 전화를 사용하여 구매자가 현재 문제를 해결하는 방법을 이해합니다. 당신은 물어볼 수 있습니다 :

• 현재 워크 플로는 무엇입니까?
• 누가 관련되어 있습니까?
• 아웃소싱 또는 자동화를 시도해 보셨습니까?

노동 대안으로 위치 : 고용을 피하기위한 비용 효율적인 방법으로 제품을 프레임하십시오. 묻다:

• 헤드 수는 주요 제약 조건입니까?
• 이 오프셋이 계획된 채용을 할 수 있습니까?

진짜 착용감 : 가변 가격에 대한 경쟁자와 망설임에 대해 문의하십시오. AI-First 도구에는 실질적인 약속이 필요합니다. 적합하지 않은 개념 증명과 긴 판매주기를 의미합니다. 통증, 긴급 성 및 조직적 정렬의 우선 순위를 정합니다.

컨설팅 판매 : 변화를 통해 구매자를 안내합니다

자격이되면 투구에서 파트너로 이동하십시오.

코치, 판매하지 마십시오 : 구매자는 종종 문제를 알고 있지만 문제를 해결하기위한 비전이 부족합니다. 워크 플로를 다시 상상하고 상승 (속도, 품질, 감소 위험)을 정량화하도록 도와줍니다. AI가 효율성뿐만 아니라 결정을 향상시키는 방법을 설명하십시오.

과대 광고가 아닌 신뢰 구축 : 팀을 전문가 고문으로 배치하십시오. 경쟁 업체가 AI를 채택하는 방법을 강조하고 실험이 아닌 제품을 필수로 프레임하십시오. 미래의 기능이 아닌 실제 문제에 집중하십시오.

공동 창조 가치 : 구매자는 복잡성을 원하지 않습니다. 그들의 고통을 이해 한 다음 주변의 해결책을 조정하십시오. 구매자가 듣고 안내받을 때, 그들은 자신의 접근 방식을 더 기꺼이 다시 생각할 의향이 있습니다.

POC를 통한 증거 : 실질적인 영향을 보여줍니다

개념 증명은 단순한 기술적 검증이 아니라 가치를 입증하고 신뢰를 얻는 열쇠이기도합니다.

현대 POC = 측정 가능한 결과 : AI 제품은 복잡하고 가변적인 작업을 다룹니다. POC는이를 반영해야합니다. 장난감 데모뿐만 아니라 실제 시나리오에서 일관된 결과를 보여줍니다.

성공 구조 : 성공적인 팀은 단단히 범위를두고 메트릭을 조기에 설정하고 실습을 유지합니다. 예:

• 종이 접기 요원은 POC 비용을 SDR 고용과 비교합니다.
• 또 다른 AI 플랫폼은 워크 플로에 조기에 포함 된 엄격한 ROI보다 사용자의 열정 및 내부 채택에 더 중점을 둡니다.

전환 계획 : POC가 끝날 때까지 기다리지 마십시오. 다음 단계에 대해 이야기하십시오. 중간에 상업적 대화를 시작하고 필요한 경우 가격을 조정하며 모든 이해 관계자가 확장을 위해 정렬되도록하십시오.

최종 단어 : 장기 성장을위한 단계를 설정하십시오

AI 채택은 여전히 많은 구매자에게 실험적이라고 느낍니다. 그렇기 때문에 판매 후 발생하는 일은 그와 마찬가지로 중요합니다. 효과적인 온 보딩, 조기 승리 및 장기 지원은 유지 및 성장의 기초입니다.

다음 기사에서는 AI-First 회사가 구현 Playbooks에서 내부 저항 탐색에 이르기까지 AI-First Company가 판매 후 성공적인 방법을 살펴 봅니다.

Medha Agarwal은 Defy의 일반 파트너이며, 그녀는 초기 단계의 창립자와 파트너 관계를 맺고 있습니다. 그녀는 이전에 Redpoint Ventures의 파트너로 7 년을 보냈으며 Whatnot, Tend, Opply Finance, Livekit 및 Anvyl을 포함한 초기 단계 회사를 뒷받침했습니다. Agarwal은 Bain & Co.에서 경력을 시작했으며 2 개의 신생 기업 (Skedge.me 및 roomidex)을 설립했으며 Bessemer Venture Partners에 투자했습니다. 그녀는 하버드에서 사회학을 전공하여 대표팀 승무원을 젓고 하버드 비즈니스 스쿨에서 MBA를 받았습니다.

노아 린 (Noah Lin)은 Defy의 분석가이며, 이곳에서 탁월한 초기 창업자와의 소싱 및 연결에 중점을 둔 전체 투자 프로세스를 지원합니다. 그는 Duke University에서 컴퓨터 과학 및 경제학을 공부했습니다. Defy 전에, 그는 고성장 Y 콤비네이터 스타트 업에서 최초의 마켓 고용인으로, 초기 트랙션에서 반복 가능한 엔터프라이즈 판매로 확장을 도왔습니다.

일러스트레이션 : Dom Guzman