‘투자 불가능한’ 부문에 투자하는 VC의 현명한 논리

토마스 퀴벨리에

국방, 에너지, 로봇 공학 및 정부는 역사적으로 VC 투자에 있어 전형적인 투자 금지 영역이었습니다. 이러한 “하드” 산업은 느린 조달 주기, 엄격한 규제 감독, 마찰이 심한 고객 마이그레이션이라는 공통점을 갖고 있습니다. 이들에게 서비스를 제공하는 기존 소프트웨어 공급업체는 고객 이탈 위험에 직면하지 않고 천천히 혁신할 수 있는 복잡성의 장벽을 활용했습니다.

이로 인해 올해 AI의 불안으로 인한 매도세의 희생자들은 더욱 극적이었습니다. IBM, SAP, ServiceNow, Schneider Electric 등 중공업에 서비스를 제공하는 소프트웨어 거대 기업은 안전한 투자에서 투자자 조사의 대상으로 변했습니다.

헤드라인에서는 이러한 매각이 수직 산업을 위한 인류의 도구 출시가 빠르게 진행된 데 따른 것이라고 설명했지만, 더 많은 일이 벌어지고 있습니다. 거시적 추세는 레거시 산업에서 AI 기반 참가자를 구축하려는 새로운 창립자의 열정과 전체 산업을 혼란에 빠뜨릴 수 있는 한 세대에 한 번 있는 기회를 볼 수 있는 VC의 지원입니다.

투자자 인식이 변화하는 이유

맥락이 중요합니다. 지정학적 불안정, 공급망 압박, 에너지 안보 문제로 인해 산업 회복력이 국가 정책의 중심이 되었습니다.

미국이든 유럽이든 정책 입안자들은 그리드 업그레이드, 운송 네트워크 및 공공 부문 인프라에 대한 투자를 우선시하는 동시에 산업 탄력성을 더 빠르게 가져올 수 있는 신흥 기술의 채택을 지연시키는 조달 및 규정 준수 시스템을 재검토하고 있습니다.

동시에 AI 및 에이전트 시스템의 빠른 발전으로 수직화된 도구 및 중요한 워크플로우의 전문 자동화와의 긴밀한 통합을 통해 “하드” 산업에 맞는 새로운 종류의 AI 기반 소프트웨어를 구축할 수 있습니다.

기업이 새로운 소프트웨어 공급업체로 이동하는 것을 방해하는 번거로운 마이그레이션 주기와 같은 오래된 기존 해자 역시 내장된 자동화로 인해 마이그레이션 프로세스가 몇 주에서 며칠로 단축되면서 어려움을 겪고 있습니다.

AI 시대에는 소프트웨어 생성 자체가 상품화되었으며, 더 많은 투자자들이 운영 깊이, 직관적인 UI/UX, 시장 출시 속도, 복잡한 실제 시스템과의 원활한 통합이 스타트업이 구축하기에 적합한 고품질 수직 소프트웨어의 특징이라는 점을 인식하고 있습니다.

또한 투자자들은 수평적 SaaS에서 얻을 수 있는 가치의 대부분이 추출되었음을 깨닫고 있습니다. ChatGPT 이후 초기에 VC는 규제되지 않은 SMB 채택을 위해 구축된 AI 회사를 광범위하게 지원했습니다. 이는 OpenAI 및 Anthropic과 같은 기본 모델 플레이어가 이제 기업에 진출하면서 바로 이러한 청중을 대상으로 하고 있습니다. 기본 모델은 본질적으로 일반적이므로 수직화는 지금까지만 확장될 수 있습니다. 이를 고려할 때 중공업용으로 제작된 AI 기반 제품은 VC에게 강력하고 경쟁력 있는 제안입니다.

기존 기업이 취약하다는 믿음이 커짐

투자자와 기술 경영진 사이에는 AI 스타트업이 수십 년 동안 정상을 지켜온 기존 기업에 의미 있는 도전을 할 수 있다는 회의적인 시각이 항상 많았습니다. 그러나 이들 회사는 AI 이전 시대에 구축된 광범위한 제품 아키텍처와 프로세스를 운영하고 있습니다.

이러한 상황에서 AI 기반 시스템으로 전환하는 것은 대규모 작업이지만, 첫날부터 이러한 시스템을 갖춘 새로운 회사가 출시되고 있습니다. 또한 기존 기업은 고객 이탈이 제한적일 때 속도에 맞춰 혁신하려는 인센티브가 낮습니다. 그러나 현재 AI 모델 및 에이전트 시스템의 엄청난 속도 향상 상황에서 이탈이 나타날 때까지 기다리는 것은 너무 늦을 것입니다.

회의론은 또한 AI 기반 도전자를 구축하는 뛰어난 창립자의 프로필을 간과할 위험이 있습니다. 국방, 에너지, 정부 및 공공 부문에서 가장 빠르게 성장하는 스타트업 중 일부는 변화하고 있는 동일한 산업 분야의 사람들이 주도하고 있습니다. 부문 제약과 운영 현실에 대한 이해는 동일한 전문성과 경험이 부족한 일반 소프트웨어 제공업체보다 유리합니다.

속도를 높이고 있다

정통한 기업가 정신과 VC 투자자가 어려운 부문을 차지하기 위해 충돌하고 있습니다. 조달 복잡성이나 규제 부담으로 인해 한때 접근이 금지된 것으로 보였던 이러한 부문은 새로운 AI 기반 시대에 아직 개발되지 않은 거대한 잠재력을 나타냅니다.

심층적인 수직별 도구 통합과 중요한 워크플로우 자동화를 통해 이러한 산업을 위해 설계된 솔루션을 제공하는 신흥 기업은 수년 동안 해결되지 않은 고객 불만 사항을 해결하면서 전체 AI 자금에서 점점 더 많은 점유율을 차지할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

우리는 수조 달러 규모의 시장 내 파괴에 대해 이야기하고 있습니다. 역사적으로 피했던 부문에 대한 VC의 관심이 커질 수 있는 기회의 규모는 미스터리나 오산이 아닙니다. 비전은 야심찬 것입니다. 단순히 더 나은 소프트웨어를 만드는 것이 아니라 세계 경제의 기본 부문이 재구상될 예정입니다.

Thomas Cuvelier는 초기 단계 벤처 캐피탈 회사인 RTP Global의 미국 및 유럽 파트너입니다. 그는 현재 회사의 최신 10억 달러 펀드 배치를 감독하고 있으며, 기존 산업과 비즈니스 프로세스를 혁신하기 위해 구축되는 다양한 AI 기반 스타트업을 지원하고 있습니다. Cuvelier는 개인적으로 사전 시드에서 Lovable에 대한 엔젤 수표를 작성했습니다.

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일러스트: 돔 구즈만