프레젠테이션을 중단하고 연설을 시작하면서 스타트업을 위해 1,400만 달러를 모금한 방법

작성자: Alyx van der Form

기존의 모금 플레이북은 다음과 같이 진행됩니다. 목록을 작성하고, 덱을 만들고, 6개월 후에 소개를 시작하고, 대부분 아무데도 가지 않는 커피 채팅과 후속 이메일 루프에서 다음 해를 보낼 준비를 합니다.

나는 그런 일을 전혀 하지 않았습니다. 제가 천재적인 대안 전략을 가지고 있어서가 아니라, 최고의 투자자는 자신의 의견을 제시하기를 원하지 않는다는 사실을 조기에 그리고 어느 정도 우연히 알아냈기 때문입니다. 그들은 당신을 발견하고 싶어합니다.

1,400만 달러 규모의 모든 의미 있는 수표는 개인적인 만남에서 나왔습니다. 내가 한 강연. 내가 참석한 저녁식사. 거의 가지 않았던 회의. 제가 모금 경험을 통해 모든 초보 창업자들에게 교훈을 주고 싶은 것이 있다면 그것은 바로 봉사활동 최적화를 중단하고 현재 참여하고 있는 공간의 엔지니어링을 시작하라는 것입니다.

전체 공개: 저는 하버드에 다녔습니다. 나는 당신이 어떻게 생각하는지 압니다. “물론 그녀는 1,400만 달러를 모금했습니다. 그녀는 네트워크를 그녀에게 넘겨주었습니다.” 그리고 보세요, 저는 동문 연결이 특정 문을 열지 않은 척하지 않을 것입니다. 그랬어요. 이는 대부분의 창업자들이 갖고 있지 않은 경쟁 우위이며, 다른 척 하여 여러분의 지능을 모욕하지는 않겠습니다. 하버드 자체 데이터에 따르면 졸업생 중 39%가 영리 또는 비영리 벤처 기업을 설립하여 전 세계적으로 146,000개가 넘는 회사를 설립했습니다. 그러나 하버드에서도 졸업생 1인당 유니콘 비율은 여전히 ​​스탠포드에 뒤지고 있으며, 146,000개 회사 중 대다수는 결코 의미 있는 규모에 도달하지 못합니다. 졸업장이 충분하다면 내 수업의 훨씬 더 많은 부분이 Forbes에 게재될 것입니다.

졸업장이 주지 않는 것은 사람들이 본능적으로 관심을 갖는 사명입니다. 저는 우리 세대가 직접 알고 있는 문제, 즉 소셜 미디어가 실제 인간 관계를 대체한 세상의 정신 건강 피해를 해결하기 위해 기술을 구축하는 Z 세대 신경과학자입니다. 그 임무는 저절로 진행됩니다.

투자자들은 외로움이 위기이거나 십대들이 서로 관계를 맺는 방식이 근본적으로 바뀌었다는 사실을 확신할 필요가 없습니다. 그들은 자녀, 가족, 주변 문화에서 외로움을 봅니다. 당신의 문제가 방에 있는 사람들에게 자명할 때, 당신이 입을 열기도 전에 발표가 반쯤 끝난 것입니다.

역동성을 역전시키다

콜드 아웃리치의 명백한 문제는 소음입니다. 최상위 펀드의 파트너는 일주일에 수백 건의 콜드 피치를 받습니다. 귀하의 메일은 똑같이 매력적인 제목을 가진 수십 개의 다른 메일함과 함께 전체 받은 편지함에 들어갑니다.

당신의 덱이 예외적이라 할지라도 인간 관계가 존재하기 전에 문서를 기반으로 누군가에게 낯선 사람에게 신뢰를 확장하도록 요청하는 것입니다. Qubit Capital의 데이터에 따르면 투자자에게 보내는 콜드 이메일 중 거의 절반이 전혀 열리지 않습니다. 읽은 내용 중 전환율(의미 있는 다음 단계로 이어지는 비율)은 모든 일을 올바르게 수행하는 창업자에게도 약 7.5%에 불과합니다.

그러나 덜 분명한 문제가 있습니다. 냉담한 봉사 활동은 실제로 원하는 역동성을 뒤집습니다. 당신이 냉담하게 말할 때, 당신은 추구하는 사람입니다. 당신은 구조적으로 필요한 위치에 있습니다.

투자자는 모든 레버리지를 보유합니다.

내가 배운 것은 – 되돌아보기 전까지는 완전히 이해하지 못했던 경험을 통해 – 모든 훌륭한 투자자 관계는 그들이 나에게 다가온 순간부터 시작되었다는 것입니다. 그리고 그 거의 모든 순간의 원동력은 제가 말하고, 가르치거나, 단순히 말할 가치가 있는 사람으로 나타나는 방이었습니다. 나는 결코 쫓지 않았습니다.

적합한 객실 찾기

제가 설명하려는 관계 중 이메일로 시작된 관계는 없습니다. 그들은 모금과는 아무런 관련이 없는 방, 강연, 그곳에 있어야 할 이유부터 시작했습니다.

어떤 방이라도 괜찮습니다. 말할 가치가 있는 것이 있다면 말이죠. 반드시 명문 홀에서 자신을 찾을 필요는 없습니다. 적합한 사람들이 있고 명함이 아닌 목소리로 참석하는 모든 공간이 적합합니다. 기술 및 웰니스 서밋의 패널. 소호에서 열린 창립 만찬에서 나는 우정의 신경과학에 대해 10분간 강연했습니다. 호스트는 다음 주에 세 번의 소개를 했습니다. 이들 중 어느 것도 “투자자 이벤트”가 아니었습니다. 우연히 미션에 관심을 갖고 있는 사람들이 모이는 방들이었습니다. 뉴욕과 샌프란시스코에서는 Eventbrite, LinkedIn 이벤트, 동문 네트워크를 통해 이러한 일이 매일 발생합니다. 작은 무대를 얻기 위해 큰 이름이 필요하지 않습니다. 그냥 나타나셔서 물어보시면 됩니다.

무대 크기는 중요하지 않습니다. 그것에 참여하는 것은 그렇습니다. 큰 컨퍼런스에서는 이미 관심을 끌 때까지 연설하도록 초대하지 않습니다. 괜찮습니다. 실제로 바늘을 움직이는 공간은 어쨌든 더 작은 경우가 많기 때문입니다. Venmo의 창립자인 Iqram Magdon-Ismail은 Harvard Club에서 내 이야기를 들은 사람을 통해 왔습니다. Nico Rosberg는 런던에서 스포츠 만찬을 마친 후 저에게 접근했습니다. 제가 모금 활동을 했기 때문이 아니라 마라톤 선수이기 때문에 제가 있었던 방이었습니다. 우리가 중요한 무언가에 동의했기 때문에 투자가 이어졌습니다.

문제에 대해 이야기하십시오. 제품이 아닙니다. 가장 의미 있는 투자자 관계를 만들어낸 강연은 제가 Clyx를 소개한 강연이 아니었습니다. 제가 외로움, 신경 과학, 기술이 인간 연결을 위해 할 수 있는 것과 할 수 없는 것에 대해 이야기한 곳이었습니다. 주제는 이미 임무에 관심을 갖고 있는 사람들의 관심을 끌었습니다. 누군가 회사에 대해 물었을 때 그들은 이미 나에게 동의했습니다.

만남 전반에 걸쳐 화합물을 신뢰하십시오. 우리의 주요 주주 중 하나인 주요 펀드는 제가 두바이에서 열린 컨퍼런스에서 처음 만난 파트너와 함께 시작했습니다. 우리는 뉴욕 행사에서 다시 만났습니다. 그리고 그 후에 다시. 세 도시에서 세 번의 만남을 통해 각각 좀 더 많은 맥락과 신뢰를 구축했습니다. 우리 둘 다 준비가 되었을 때 그 관계는 이미 존재했습니다. 운이 좋았나요? 아마도. 하지만 나는 적합한 사람들이 있는 방에 계속 나타나요. 어느 시점에서는 운이 더 이상 존재하지 않습니다.

데크는 두 번째 회의를 제공합니다. 그 관계는 당신을 ‘예’로 만듭니다. 투자자는 단순한 지갑이 아닙니다. 그들은 당신이 세상에서 만들고 싶은 변화, 그리고 당신에게 베팅하고 있습니다. 수표로 이어지는 관계는 종종 인간적인 것, 즉 공통 관심사, 달리기, 모금과는 아무런 관련이 없는 대화에서 시작됩니다. 그건 시스템의 버그가 아닙니다. 그것이 바로 시스템입니다.

실제 교훈: 콜드 아웃리치(Cold Outreach)가 그 자리를 차지합니다. 어떤 상황에서는 일부 사람들에게 효과가 있으며, 그렇지 않은 척하지 않겠습니다. 그러나 진정으로 이야기할 가치가 있는 임무가 있고 이에 대해 확신을 갖고 말할 수 있다면 가장 효율적인 방법은 투자자가 이미 있는 공간에서 엔지니어의 가시성을 확보하는 것입니다. 자본을 추구하는 창업자가 아닙니다. 들을 가치가 있는 목소리로.

그것은 저녁 식사 후에 누군가가 당신에게 접근하거나, 조용히 신뢰가 쌓일 때까지 세 도시를 거쳐 당신의 궤도에 세 번 나타나는 일종의 투자자 관계를 구축하는 자세입니다. 그것은 공동 달리기나 스포츠 만찬을 당신이 만들고 있는 것을 진정으로 믿는 누군가로부터 수표로 바꾸는 자세입니다.

목표는 운이 좋은 것이 아닙니다. 목표는 마이크가 있을 때마다, 없을 때마다 놓칠 수 없게 만드는 것입니다.

Alyx van der Vorm은 우정이 직접 시작되고 성장하는 방식을 재편하는 Z세대 플랫폼인 Clyx의 창립자이자 CEO입니다. 여성 솔로 창립자이자 Z세대의 일원인 그녀는 하버드와 옥스퍼드에서 컴퓨터 신경과학, 신경생물학, 행동학 학위를 취득했습니다. 그녀의 리더십 하에 Clyx는 Reid Hoffman의 Blitzscaling Ventures, Venmo 공동 창립자 Iqram Magdon-Ismail, F1 세계 챔피언 Nico Rosberg 및 Simon Sinek의 지원을 받아 시리즈 A 자금으로 1,400만 달러를 모금했으며 전 세계 6개 도시에서 500,000명 이상의 실제 우정을 촉진했습니다.

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