SaaS는 죽지 않았지만 창업자를 위한 플레이북은 변화하고 있습니다

이반 니쿠(Ivan Nikkhoo)

수십 년 동안 SaaS 플레이북은 명확했습니다. 예측 가능한 수익 흐름, 매우 높은 총 마진, 효율적인 고객 확보 및 강력한 순 수익 유지가 스타트업을 투자자들에게 매우 매력적으로 만들었습니다. 이러한 지표는 유니콘을 구축하고 투자자가 SaaS 투자를 평가하는 방식을 정의했습니다.

그러나 오늘날 LLM의 출시와 “SaaS종말”의 그림자 속에서 30년 간의 상대적인 SaaS 안정성은 산산조각 났고 플레이북은 사라지는 잉크로 다시 작성되고 있습니다.

SaaS 창업자, 특히 자본을 조달하는 창업자라면 이는 불확실성과 혼란을 초래할 수 있습니다. 전체 시장 궤적이 불확실하기 때문에 잠을 이루지 못할 수도 있습니다. 투자자들은 SaaS 비즈니스 모델이 어떻게 변할지, 그리고 궁극적으로 회사가 어떻게 변할지 예측하려고 노력하고 있습니다. 더욱 혼란스러운 점은 많은 VC가 옹호하는 모델(SaaS 및 서비스 등)이 기존 SaaS와 전혀 유사해 보이지 않는다는 것입니다. 그렇다면 창업자는 어떻게 해야 할까요?

오늘의 SaaS를 무시하세요

최근 블로그 게시물에서 Sequoia Capital 파트너 Julien Bek은 다음 1조 달러 규모의 회사는 도구와 결과를 모두 판매하는 서비스 회사로 위장한 소프트웨어 비즈니스가 될 것이라고 주장했습니다.

그의 논리는 간단합니다. 소프트웨어에 1달러를 지출하면 6달러가 서비스에 지출됩니다. 한편, LLM은 확장할 기회가 생기기도 전에 많은 AI 기반 SaaS 제품을 상품화하고 있습니다. Bek은 이 세상에서는 소프트웨어가 아닌 판단이 희소한 자산이며 고객은 결국 좌석이 아닌 결과에 대해 비용을 지불하게 될 것이라고 주장합니다.

창업자에게는 이와 같은 조언이 매력적일 수 있습니다. 소프트웨어 마진이 줄어들고 AI가 해자를 잠식하고 있다면 추세를 따르고 서비스를 추가하고 새로운 수익원을 열어보는 것은 어떨까요?

창업자들은 이러한 최신 유행의 조언을 받아들일 때 주의해야 합니다. 이는 시장 현실이 아닌 투자자의 불안감에 크게 좌우되기 때문입니다. VC가 실제로 대응하는 것은 두 가지 별도의 관심사입니다. 즉, 포트폴리오 회사가 기초 모델로 인해 혼란을 겪는 위험을 줄이는 방법과 소프트웨어만으로는 더 이상 마진, 방어력 또는 성장 프리미엄을 지배할 수 없는 새로운 SaaS 경제에 적응하는 방법입니다.

대신 창업자는 비즈니스의 어떤 부분이 여전히 중요한지, 어떤 부분이 변경되었는지, 그러한 맥락에서 어떻게 조정해야 하는지에 대한 실용적인 질문에 답할 준비를 해야 합니다. 해당 제품이 기업 운영의 핵심이 아닌 경우 전환이 필요할 수 있습니다.

시장 재설정은 실제이며, 그렇습니다. 귀하의 의견에 영향을 미칩니다.

모든 비용을 들여 성장한다는 사고방식은 사라졌습니다. 그 대신 투자자들은 자본 및 판매 효율성, 총 보유 및 순 보유, 40의 법칙, 총 보유, CAC 회수 및 배수 소각에 중점을 두고 있습니다.

이것이 귀하의 프레젠테이션에 의미하는 바: 오늘날 강력한 SaaS 창업자는 날카로운 입장, 명확한 구매자, 강력한 활용도, 측정 가능한 ROI 및 포인트 솔루션에서 플랫폼으로 확장되는 제품 로드맵을 보여줄 수 있어야 합니다.

막대가 “이 회사는 성장할 수 있습니까?”에서 이동했습니다. “이 회사가 효율적이고 유기적으로 성장하고, 예산 조사를 통해 고객을 유지하고, 규모가 커짐에 따라 가치를 복합적으로 유지할 수 있습니까?”

AI 스타트업은 전례 없는 속도로 성장할 수 있지만, 전환 비용이 낮고 유지율이 입증되지 않은 경우 초기 초고성장은 오해의 소지가 있을 수 있습니다. 투자자들은 AI의 성장에 열광하지만 AI의 참신함에는 점점 회의적입니다.

데모만으로는 충분하지 않습니다. AI가 임시 실험이 아닌 지속 가능한 워크플로 소유권을 생성한다는 것을 입증해야 합니다. 충분한 해자가 없이 현재 도구를 사용하여 회사를 만드는 데 1년 미만이 걸린다면 12개월 안에 이 회사와 경쟁할 수 있는 더 나은 회사를 만드는 데 훨씬 더 적은 시간이 걸릴 것임을 기억하십시오.

기업을 위한 인텔리전스 시스템 또는 수직 운영 체제를 만드는 데 초점을 맞춰야 합니다. 워크플로를 이해하는 것이 중요합니다. 특징과 기능만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.

가격 모델이 바뀔 예정입니다

좌석 기반 가격 책정이 더 이상 항상 정답은 아닙니다. AI가 독립적으로 작업을 수행하는 경우 고객은 더 많은 가치를 얻기 위해 더 많은 좌석이 필요하지 않습니다. 이는 시장을 사용량, 소비 및 결과 기반 모델로 추진하고 있습니다. Battery Ventures의 AI 현황 보고서에서는 장기적인 가격 책정이 가치 기반 및 결과 가격 책정으로 전환되고 있으며 지속적인 지능 비용 개선이 결국 마진 확대에 도움이 될 수 있다고 지적합니다.

기존 SaaS 모델에서는 좌석, 사용자, 부서 등 액세스에 가치가 묶여 있었습니다. AI 시대에는 가치가 결과와 연결됩니다. 소프트웨어는 더 이상 직원이 작업을 수행하도록 돕는 것이 아닙니다. 코드 작성, 계약 검토, 지원 티켓 해결, 재무 데이터 분석, 백오피스 워크플로 자동화 등을 직접 실행하기 시작했습니다.

큰 해자를 가지고

유망한 AI 카테고리는 전년도보다 2배~3배 더 많은 경쟁업체를 유치하고 있으며, 대규모 SaaS 기존 기업은 공격적으로 AI 제품을 출시하고 스타트업을 인수하며 AI 인재를 채용하고 있습니다. 투자자들은 당신에게 직접적으로 질문할 것입니다: 당신의 해자는 무엇입니까? 이것이 실제로 방어할 수 있는 위치입니까, 아니면 Salesforce 1, ServiceNow 또는 Microsoft가 분기에 출시할 수 있는 기능입니까?

AI는 다루기 쉬운 소프트웨어 시장을 크게 확장합니다. 기존 SaaS는 소프트웨어 예산을 확보했습니다. AI 지원 SaaS는 서비스 지출, 인건비 지출, 아웃소싱 프로세스 지출을 포착할 수 있습니다. 배터리는 이를 클라우드 소프트웨어에서 서비스 자동화 및 인력 이동으로의 주요 확장으로 구성합니다. 이는 이전 SaaS 물결보다 훨씬 더 큰 기회입니다.

도로 규칙

뛰어난 SaaS 기업을 위한 시장이 열려 있습니다. 그러나 기준은 더 높으며 투자자들은 이 주제에 대해 회의적일 만큼 AI 발표를 충분히 보았습니다. 고객이 귀하에게 듣고 싶어하는 내용: 긴급한 수요가 있다는 증거가 있는 특정 고객 불만 사항 최초 채택뿐만 아니라 보유 증명; 면밀한 조사를 받는 효율성 지표; AI가 제품, 비즈니스 모델 및 고객의 ROI를 어떻게 개선하는지에 대한 명확하고 구체적인 설명입니다.

이 환경에서 자금을 지원받는 창립자는 AI가 인간 작업을 안전하게 대체, 강화 또는 가속화할 수 있는 고객의 워크플로를 깊이 이해하는 도메인 전문가와 경제적 균형(프론티어 모델을 사용할 시기, 더 작은 전문 모델을 사용할 시기, 미세 조정 시기, 인적 검토 보존 시기)을 이해하는 규율 있는 운영자가 될 것입니다.

Ivan Nikkhoo는 Navigate Ventures의 관리 파트너입니다. 그는 노련한 투자자, 기업가, 이사회 구성원 및 교육자로서 기술 부문에서 C레벨 글로벌 경험을 41년 넘게 보유하고 있으며 팀이 급속한 성장, 확장 및 청산 이벤트를 준비하도록 돕는 데 중점을 두고 있습니다.

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일러스트: 돔 구즈만