이 붉은 깃발을 무시하지 마십시오

Evgenii Khafizov에 의해

스타트 업의 경우, 피벗 및 이동 기어는 약점의 징조가 아닙니다. 생존을위한 중요한 도구이며 스타트 업이 제품 시장에 적합하다고 생각하는 도전적인 경로를 나타냅니다.

그러나 방향을 바꾸고 제품을 재평가하는 것은 신경을 쓰는 것 일 수도 있습니다. 이를 염두에두고, 수백 개의 회사가 사용하는 본격적인 제품 라이프 사이클 관리 시스템에 대한 비고를 관리하는 소수의 고객을 위해 회사의 제품을 공동 작업 플랫폼에서 발전시키는 경험을 통해 배운 몇 가지 교훈이 있습니다.

고정 답변에 대한 실험

우리의 제품은 적어도 5 개의 피벗을 받았으며 꾸준히 전략적 방향을 바꿨습니다. 각각의 피벗은 고전적인 제품 개발 방법론과 완전히 일치하는 프로세스 인 엄격한 가설 테스트 및 결과 분석에 근거했습니다.

성공과 좌절을 통해 우리는 제품 적합, 시장 조건, 실제 통증 포인트, 지불 의지 및 고객의 비즈니스 모델과의 일치를 고려하여 이상적인 고객 프로필을 평가하여 피벗시기를 발견하는 법을 배웠습니다.

소규모 팀, 틈새 시장

단위 경제학은 모든 비즈니스 모델의 기반을 형성합니다. 고객 획득 비용과 평생 가치가 조정되지 않으면 청중이나 제품과 관련하여 무언가가 잘못되었다는 것이 분명한 신호입니다.

우리는 처음에는 공동 작업 플랫폼이 광고 대행사가 고객과의 3D 모형 승인을 간소화 할 수있는 완벽한 도구라는 가설을 시작했습니다. 미술 감독과의 회의는 실제로 그들의 관심을 확인했습니다. 그러나“좋아하는”무언가는 지불 의지와 동일하지 않습니다.

자급 자족하거나 지불하지 않으려는 고객

우리가 우리의 초점을 Gamedev로 전환했을 때, 우리는 고도로 양극화 된 시장을 만났습니다. 한편으로, 주요 AAA 스튜디오는 자급 자족했으며 고급 스러우고 확립 된 솔루션으로 운영되었습니다. 다른 한편으로, 자산을 혼란스러운 방식으로 관리 함에도 불구하고 인디 개발자들은 구조화 된 접근 방식이나 특수 도구에 대한 비용을 거의 지불하지 않았다.

우리의 내부 테스트는 라이센스를 구매 한 소수의 인디조차도 안정적인 수익원을 제공하지 않았다는 것을 보여주었습니다. 그들의 깎아 지른 볼륨이 너무 낮았습니다. 궁극적으로, 비즈니스 모델은 핵심 고객이 지불하지 않거나 지불 할 수 없기 때문에 불가능 해졌습니다.

수요를 충족하려면 광범위한 제품 리엔지니어링이 필요합니다

수요가 발생하더라도 스타트 업은 진입 장벽, 제품 적응에 필요한 자원 및 이미 시장에있는 경쟁 솔루션의 강점을 현실적으로 평가해야합니다.

우리는 디자이너 및 기술자와의 고객 개발 인터뷰를 통해 두 가지 중요한 장벽을 발견했습니다. 첫째, 당사의 제품은 고도로 구체적인 3D 모델 형식 (예 : 의류 패턴에 사용되는 CAD 파일)을 올바르게 처리하기 위해 상당한 리엔지니어링이 필요합니다. 둘째, 시장은 이미 고도로 전문화 된 경쟁자들에 의해 밀집되어있었습니다.

이러한 특정 틈새 시장이 성공적으로 “침입”하는 데 필요한 리소스는 스타트 업의 기능을 훨씬 초과했습니다. 인식 된 위험은 잠재적 이익에 비해 너무 높았습니다.

반복되는 통증의 부족

SaaS에서는 빈번한 제품 사용이 습관을 구축하고 데이터를 수집하며 유료 전환을 강화하는 데 필수적입니다. 안정적인 B2B 사용자 기반을 성장시키는 것은 수익을 창출하는 것보다 힘들다. 정기적 인 무료 사용은 가치를 증명하지만 도전은 사용자가 기꺼이 지불하는 것입니다.

그러나 파일럿 프로젝트에 따르면 포인트 클라우드와 3D 모델은 건설 중에 빠르게 구식이되었다고 밝혔다. 엔지니어는 데이터를 신뢰하지 않았으며 건설 현장의 상황을 분석하기 위해 플랫폼을 거의 사용하지 않았습니다. 사용은 한 달에 최대 몇 번 발생했습니다.

우리는 플랫폼의 초기 버전에 관심을 보인 얼리 어답터와의 일련의 고객 개발 인터뷰 후이 신호를 받았습니다. 열정적 인 피드백 (문자 그대로 “와우!”및 “놀라운!”)에도 불구하고 제품의 사용 빈도는 매우 낮았습니다.

큰 선수가 비효율적 인 곳

이상적인 고객 프로필은 단순히 대상 청중 세그먼트에 대한 일반적인 개요를 제공하는 것이 아닙니다. 그것은 시급히 해결해야 할 특정 통증 지점에 깊은 다이빙을 허용합니다.

당연히, 우리는 Siemens Teamcenter 또는 Solidworks PDM과 같은 자이언트와 경쟁하려고 시도하는 것이 처음에 쓸모가 없다는 것을 이해했습니다. PDM 전문가와 협의하고 시장 조사를 수행 한 후, 우리는 대규모 플레이어가 비효율적으로 증명하는 유망한 틈새 시장을 확인했습니다.

가설 실패 : 좌절이 아니라 귀중한 정보원

물론 제품 비전과의 초점과 조정이 중요합니다. 그러나 주요 목표는 고객의 문제를 종합적으로 해결하는 혁신적인 도구를 만드는 것이 중요하지 않습니다.

우리는 사용자가 매일 사용하고자하는 제품을 구축해야합니다.

Evgenii Khafizov는 Sibe.io의 공동 설립자이자 신생 기업 및 비즈니스 개발 전문가입니다. 그는 회사가 정적 문서를 실시간, 공동 작업 3D 모델로 교체하여 제품 라이프 사이클을 간소화하는 데 도움을주었습니다.