장기 약속이 그 어느 때보 다 이길 수없는 이유

Rob Biederman과 John Nylen

지난 1 년 동안 우리는 수십 명의 SaaS 설립자, GTM 리더 및 구매자와 함께 엔터프라이즈 소프트웨어가 판매되는 방식의 근본적인 변화와보다 비판적으로 어떻게 얻는지를 탐색했습니다. 구입했다.

클래식 SaaS Playbook이 무너지고 있다는 인식이 있습니다. 실행 불량 때문이 아니라 환경이 바뀌었기 때문입니다. 기업 수준에서도 소프트웨어 구매자는 더 이상 정적 기능 세트에 대한 다년 계약에 서명하는 경향이 없습니다. 왜? 그들은 오늘날 평가하고있는 제품이 6 개월 안에 사용할 제품이 될 것이라고 믿지 않기 때문입니다.

더 무뚝뚝하게 말하십시오 : 특히 AI 주변의 혁신 속도는 소프트웨어 차별화의 유적 수명을 무너 뜨립니다. 그리고 다음으로 더 좋고, 빠르고, 더 똑똑한 제품이 단 하나의 자금 조달주기 일지라면, 구매 행동은 본질적으로 더 조심스럽고 증분하며 실험적이됩니다.

'큰 약속'시대의 끝

단단한 하향식 판매 동의와 3 년 선불 계약과 짝을 이루는 훌륭한 소프트웨어 제품이 신생 수입의 성배 였을 때 시간이 오래 전에 시간이 지났습니다. 이러한 거래는 신생 기업에 예측 가능성을 제공하고 LTV를 늘리고 자본 효율적인 성장을 공급했습니다. 또한 구매자를 로드맵과 실행에 베팅에 잠겼습니다.

그러나 그 플레이 북은 일정 수준의 것으로 가정했습니다 정체 경쟁 환경에서. ai-native 시대에는 그 정체가 사라졌습니다.

구매자는 이제 더 빠른 통찰력, 저렴한 비용 및 소규모 팀을 약속하는“더 똑똑한”도구의 끊임없는 휘젓기를 볼 수 있습니다. 모듈 식 아키텍처, API 우선 디자인 및 사용자 중심의 채택 덕분에 그 어느 때보 다 낮은 전환에 대한 장벽으로 인해 이탈의 단점은 더 이상 도약을 설득하기에 충분하지 않습니다.

구매자는 3 년의 비전을 약속하는 대신 6 개월 실험을 선택하고 있습니다.

이것은 반드시 나쁜 것은 아니지만 다른 판매 및 제품 전략이 필요합니다.

제품은 해자가 아닙니다. 그만큼 속도 이다.

창립자 또는 GTM 리더로서 이제는 단순히 판매해야합니다. 무엇 당신의 제품은하지만 얼마나 빨리 진화하고 있는지. 기업 구매자, 특히 가장 정교한 구매자는 구매 기능이 아니라 미래 방지 구매를 구매합니다.

당신의 피치가 다음과 같이 들린다면 :“우리는 오늘 최고의 X를 가지고 있습니다.”당신은 이미 곤경에 처해 있습니다.

“우리는 우리 카테고리의 다른 누구보다 빠르게 배송되며 아직 생각하지 않은 다음 5 가지 문제를 해결할 것입니다.”

다시 말해, 새로운 소프트웨어 Moat는 기능 기반이 아닙니다. 속도 기반입니다. 이는 단단한 제품 피드백 루프, 가시 릴리스 케이던스 및 완벽에 대한 반복에 대한 명확한 약속을 의미합니다.

우리는 주요 창립자들이 기술에 대해 이야기하는 것이 아니라 구매자에게 제품의 진화에 대한 자신감을 부여하는 것을 말하면서 엔지니어링을 후반에 판매하는 것을 보았습니다. 점점 더 구매자가 찾고있는 것입니다 : AI Wave를 타는 파트너 그들과 함께그것들을 정적 솔루션에 고정시키지 마십시오.

지금이긴 전술

우리는이 새로운 현실에서 번성하는 최고 판매자로부터 몇 가지 주요 전술을 증류했습니다.

1. 짧은 계약, 더 빠른 증거. 구매자는 귀하의 제품 작업을보고 싶어합니다. 90 일 POC가 아니라 실제 실제 데이터 환경에 있습니다. 수상한 영업 팀은 몇 달이 아닌 몇 주 안에 가치를 입증하는 소규모 토지 거래에 기대어 웨지로 사용하고 있습니다.
2. 투명한 로드맵. 강박적인 비밀이 나왔습니다. 전략적 투명성이 있습니다. 고객은 다가오는 일을 알고 싶어합니다. 최고의 GTM 팀은 로드맵 진행에 대한 통신 리듬을 가지고 있으며 자신감 (및 상향)을 쌓습니다.
3. 완전성이 아닌 반복 속도를 판매하십시오. 우리 중 한 명은“완벽한 로드맵은 항상 3/4입니다.”라고 말했습니다. 오늘은 세 가지 일 수 있습니다 주. 지속적인 변화가 결함이 아닌 기능이라는 구매자에게 기대치를 설정하고 실제 릴리스 로그, 변경 로그 또는 DEV 블로그 업데이트로 백업하십시오.
4. AI를 사용하지만 오버셀하지 마십시오. 모든 제품 피치에는 이제 “AI-Powered”라는 단어가 포함되어 있습니다. 그것은 차별화가 당신을 의미하지 않는다는 것을 의미합니다 가지다 AI – AI가 워크 플로 결과를 의미있게 향상시키는 지 여부입니다. 그렇지 않다면 피치의 중심으로 만들지 마십시오. 정교한 구매자는 이미 유행어에 마비됩니다.

이것이 창립자에게 의미하는 바

설립자에게는 그 의미가 분명합니다. 더 이상 제품과 경쟁하는 것이 아닙니다. 당신은 경쟁하고 있습니다 변경 관리배송 케이던스 및 구매자 신뢰에 대한 신뢰는 올바른 미래를 향해 구축한다는 것을 신뢰합니다. 관련성을 유지하기에 충분히 빠릅니다.

마켓 트리트 기능은 이제 스테로이드의 제품 마케팅 팀처럼 보일 필요가 있습니다. 엔지니어링과 깊이 통합되어 지속적으로 메시징을 반복하고 시장 변화에 반사적으로 반응합니다.

이 시대에 빠른 AI 진화 시대에 소프트웨어를 판매하는 경우 구매자가 매 분기마다 롤링 RFP를 실행하고 있다고 가정합니다. 그것은 속도, 투명성 및 지속적인 가치 제공을 받아들이는 창립자들에게는 이길 수없는 환경입니다. 또한 흔들리지 않는 이점을 구축 할 수있는 곳이기도합니다.

Rob Biederman은 Asymmetric Capital Partners의 파트너를 관리하고 있습니다. Catalant의 전 영업 책임자 인 John Nylen은 AI-Native 스타트 업의 GTM 고문입니다.

일러스트레이션 : li-anne dias