Saas는 돌아오지 않습니다. 훨씬 더 큰 것이 그것을 대체하고 있습니다.

리처드 드 실바

예전에는 SaaS에 투자하면 밤에 잠을 푹 잘 수 있었다. 비즈니스 모델이 구독 기반이고 믿을 수 없을 정도로 확장 가능했기 때문에 수익을 예측할 수 있었습니다. 수평적 클라우드 기반 플랫폼을 구축하여 최대한 넓은 시장을 목표로 하고, 좌석당 비용을 청구하고, 사용자 기반을 확대하여 성장했습니다.

Salesforce 1, Workday 및 동료들은 해당 모델을 통해 투자자들에게 수십억 달러를 돌려주었습니다. 그러나 이제 AI 에이전트가 인간을 사용자로 대체하고(업계에서 “헤드리스” 모델이라고 부르는 방식을 통해) 좌석별 모델을 뒤집는 AI로 인해 SaaS 시장은 예측 가능성을 잃었습니다. 1월의 3000억 달러 규모의 단일 세션 전멸은 기존 SaaS 모델이 정점을 지났음을 나타내는 주요 지표입니다.

투자자들은 3개의 선두 AI 기업이 수조 달러 가치로 공개 시장에 뛰어들면서 다음 단계를 예측하려고 노력하고 있습니다. 우리는 이러한 인프라 플랫폼이 차세대 소프트웨어 혁신의 물결, 즉 2조 달러 규모의 사무직 서비스 시장을 자동화하고 활성화하는 AI 기반 소프트웨어를 가능하게 한다고 주장합니다.

우리가 알고 있는 일반적인 수평적 ​​SaaS는 (이전의 온프레미스 소프트웨어와 마찬가지로) 쇠퇴하는 레거시 모델이지만 투자자들은 여전히 ​​소프트웨어 시장에 대해 낙관할 이유가 있습니다. AI 기반 소프트웨어는 지금까지 SaaS가 주장한 것보다 훨씬 더 큰 기회를 노리고 있으며 생산성 향상과 가치 창출 기회는 전례가 없기 때문입니다. 목표 시장은 수직 산업에 초점을 맞추고 고도로 전문화되었으며 가격이 다양하고 5년 전에는 존재하지 않았던 독점 데이터 해자를 기반으로 구축되었습니다.

좌석당 가격 책정의 종말

SaaS는 항상 사용자 단위로 가격이 책정되었습니다. 해당 모델은 AI 에이전트가 대부분의 사용량을 생성하는 순간 증발합니다. 한때 영업 운영 팀을 위해 100개의 CRM 라이선스가 필요했던 회사는 곧 50개만 필요할 수도 있습니다.

이러한 현실에 직면한 기술 기업은 사람들의 워크플로우를 연결하는 것 이상의 새로운 길을 선택해야 합니다. 즉, 실제 완료된 작업(사용량) 또는 결과(ROI)에 따라 수행하고 비용을 청구해야 합니다. 법률 AI 플랫폼은 변호사의 업무를 수행하며 초안된 계약당 비용을 청구합니다. 여기서 소프트웨어는 대체하는 노동력의 일부에 대해 비용을 청구합니다. 지출 관리 AI 기반 소프트웨어 애플리케이션은 발견된 초과분의 일정 비율을 차지할 수 있으며 지불 거절 소프트웨어 애플리케이션은 성공적으로 복구한 지불 거절 가치에 대해 수수료를 받을 수 있습니다.

AI 기반 소프트웨어의 다음 시대는 작업자나 워크플로를 연결하는 것이 아니라 자동화와 지식 작업자 작업 수행을 기반으로 실행됩니다. 이러한 솔루션은 IT 예산을 넘어 훨씬 더 큰 인건비 예산까지 확장됩니다. 적응하는 기업은 더 빠르게 구축하고, 더 많은 가치를 제공하며, 이에 대한 프리미엄을 받을 것입니다.

수평은 부채이다

일반적인 수평적 ​​SaaS는 이러한 변화하는 시장에 가장 취약합니다. 전체 제품이 이제 AI 에이전트가 자율적으로 처리할 수 있는 워크플로를 둘러싼 래퍼라면 가치 제안이 크게 줄어들 수 있습니다. 양식 작성기, 프로젝트 관리 플랫폼, SMB 중심 CRM, 기성 소셜 스케줄러: 이러한 범주는 빠르게 압축되고 복구되지 않을 수 있습니다.

이제 방어할 수 있는 위치는 수직 틈새 전문가, 즉 세 가지 “D”를 구축한 회사에 속합니다. 반복적이고 오랜 고객 기반을 통한 배포.

규제 대상이거나 복잡한 산업 분야에 특화된 도메인 전문 지식입니다. 의사 결정을 주도하고 고객이 긴밀히 보유하며 최전선 모델에서는 접근할 수 없는 독점 데이터입니다.

귀하의 제품이 특정 산업의 특정 워크플로, 용어 및 규정 준수 요구 사항을 중심으로 구축된 경우, 공급업체 관계를 종료하는 것은 데이터 마이그레이션보다는 복잡한 경험 웹, 특수 사례 및 역사적 지식을 재구성하는 것보다 더 중요합니다. 고객이 계속 머무르는 이유는 갇혀 있기 때문이 아니라 재교육, 재구성 및 자신의 세계를 이해하는 공급업체를 찾는 데 드는 비용이 너무 높기 때문입니다.

기업이 특정 산업과 특정 고객의 규제 환경, 운영 제약, 제도적 논리를 더 깊이 이해할수록 대체하기가 더 어려워집니다.

법적 계약 저장소, 보험 인수 기준, 은행 대출 실적 데이터 일단 모델과 워크플로우에 포함되면 이러한 자산은 일반적인 SaaS 계약이 생성한 모든 것을 압도하는 높은 전환 비용을 발생시킵니다. Salesforce 연락처 목록을 내보낼 수 있습니다. 인수 논리를 내보낼 수 없습니다.

사람은 제품의 일부이다

B2B 소프트웨어의 향후 10년을 정의할 모델은 실무자들이 Human-in-the-Loop(HITL)이라고 부르는 소프트웨어와 서비스를 의도적으로 결합합니다. 이는 워크플로에서 가장 중요한 지점에서 에이전트 지능과 인간 판단을 결합하는 것입니다.

법률, 의료, 사이버 보안, 건설, 금융 서비스, 국방; 이러한 업종은 높은 이해관계, 규제 복잡성 및 상황에 따른 판단으로 정의됩니다. 일상적이고 반복적인 작업은 대부분 자동화될 수 있지만 오류나 누락으로 인한 비용이 엄청나기 때문에 결정의 일부 부분에는 항상 사람의 판단이 필요합니다.

이러한 솔루션 중심의 고객 관계는 소프트웨어 회사의 본질을 근본적으로 변화시킵니다. 벤더가 클라이언트 운영 방식, 온보딩 처리, 워크플로 설계, 최적화 및 품질 관리에 포함되면 순수한 SaaS에서는 거의 달성할 수 없는 것, 즉 독점 데이터, 도메인 전문 지식 및 제도적 신뢰가 축적됩니다. 모든 고객 참여는 제품을 더욱 스마트하게 만들고 배포할 때마다 해자가 깊어집니다.

이것이 바로 향후 10년 동안 가장 내구성이 뛰어난 소프트웨어 비즈니스가 수직이 아닌 수직 내부에 구축될 이유입니다. 이를 이해하는 기업은 서비스를 구현 비용으로 취급하는 것을 중단하고 이를 복합 자산으로 취급하기 시작할 것입니다.

SaaS보다 더 큰 시장

McKinsey가 예상하는 AI 혁신을 통해 연간 6조 달러의 생산성 기회를 얻을 수 있는 기회 중 작은 부분이라도 포착하면 기존 엔터프라이즈 소프트웨어 시장을 압도할 수 있습니다. AI 기반 수직 플랫폼은 더 이상 기술 예산을 놓고 경쟁하는 것이 아니라 인건비 예산, 규정 준수 예산, 위험 예산도 놓고 경쟁합니다. 이는 좌석당 SaaS 공급업체가 가졌던 것보다 훨씬 더 큰 파이이자 더 전략적인 파트너십 대화입니다.

승자는 기존 SaaS 제품에 AI를 추가하거나 나중에 서비스 계층을 추가하는 회사가 아닙니다. 그들은 AI 기반 소프트웨어를 실행하는 진정한 주제 전문 지식을 갖춘 회사가 될 것입니다. 그들은 소프트웨어와 서비스 사이의 경계를 완전히 무너뜨려 모든 고객 관계와 그들이 축적하는 모든 데이터 자산에 가치를 더하는 비즈니스를 구축할 것입니다.

AI 기반 소프트웨어 회사는 지금까지 생산된 SaaS 시대와는 근본적으로 다른 종류의 회사입니다. 그리고 그것은 훨씬 더 가치가 있습니다.

Richard de Silva는 측면 투자 관리(Lateral Investment Management)의 창립자이자 관리 파트너이자 투자 위원회 의장입니다. 그는 일반적인 인수 회사의 서비스를 충분히 받지 못하는 독립적이고 소유자가 운영하는 중간 시장 기업에 최초의 제도적 성장 자본을 할당하는 전략으로 측면을 출시했습니다. 이전에는 Lululemon, VistaPrint, FastClick, Qihoo 360 Technology, New York Times Digital 및 CheckFree를 포함하여 300개 이상의 회사에 투자한 벤처 캐피탈 및 성장 자산 회사인 Highland Capital Partners에서 상무이사로 재직했습니다. De Silva는 또한 이전에 Ritchie Brothers에 약 8억 달러에 판매된 건설 장비 시장인 IronPlanet을 공동 창립했습니다. 그는 하버드 비즈니스 스쿨에서 MBA를, 케임브리지 대학교에서 철학 석사를, 하버드 칼리지에서 학사 학위를 받았습니다.

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일러스트: 돔 구즈만