Sapphire Ventures의 Anders Ranum이 성공적인 AI 스타트업과 나머지 스타트업을 구분하는 요소

투자자들이 AI 중단의 장기적인 위험을 가격에 반영함에 따라 공공 시장 소프트웨어 배수는 10년 최저치에 머물고 있습니다. 한편, AI 스타트업의 민간 시장 가치는 계속해서 사상 최고치를 경신하고 있습니다. 이 두 가지 상충되는 신호 사이에서 균형을 맞추는 것이 오늘날 성장 주식 투자자들의 핵심 과제입니다.

기관 자본이 이러한 격차를 어떻게 헤쳐나가고 있는지 이해하기 위해 Crunchbase News는 최근 Sapphire Ventures의 파트너인 Anders Ranum을 인터뷰했습니다. Ranum은 회사에서 약 15년 ​​동안 근무하며 B2B 엔터프라이즈 소프트웨어, 보안 및 산업 인프라에 중점을 두고 있습니다. Sapphire에 합류하기 전에 그는 SAP에서 제품 관리 및 전략 임원으로 12년을 보냈습니다.

그의 최근 투자에는 LangChain 및 WorkOS와 같은 핵심 인프라 기업과 산업용 AI 플랫폼 Tractian이 포함됩니다.

이 이메일 인터뷰에서 Ranum은 순수익 유지의 정의가 어떻게 변화하고 있는지, 2026년에 주요 기술 IPO가 역사적인 기록으로 이어질 것이라고 믿는 이유, 실제 기업 수요가 공장 현장에서 구체화되는 위치를 자세히 설명합니다.

이 인터뷰는 명확성과 간결성을 위해 편집되었습니다.

Crunchbase News: 당신은 Sapphire에서 15년 동안 근무했습니다. 월스트리트가 AI 혼란에 대해 우려하면서 현재 공개 시장 소프트웨어 배수는 10년 최저 수준이고 민간 AI 가치 평가는 사상 최고치를 기록하고 있습니다. 중간에 갇힌 성장 투자자로서 오늘날 기업의 가치를 어떻게 평가하고 있나요? 순수익 유지와 같은 전통적인 성장 지표가 여전히 표준인가요, 아니면 수학이 완전히 바뀌었나요?

익은: 현재 공개 시장 신호와 민간 시장 신호 사이의 격차는 제가 본 그 어떤 것과도 다릅니다. 나는 이것이 그것을 이해할 수 있는 투자자들에게 진정한 기회를 창출한다고 생각합니다. 공공 소프트웨어 배수는 크게 하락한 반면, 민간 AI 가치는 사상 최고치를 기록했습니다. 이 두 가지가 모두 영원히 맞을 수는 없지만 그 밑에 있는 기본 요소는 유지되고 있습니다. 총마진, 잉여현금흐름, NDR이 실제로 개선되었습니다. 시장은 전반적으로 중단 위험에 가격을 책정하고 있지만 진정으로 기업 가치를 구축하는 기업은 여전히 ​​형성되고 있습니다.

이것이 내가 기업을 평가할 때 의미하는 바는 오늘날의 수치가 좋아 보이는지 여부가 아니라 기업이 일하는 방식에 진정으로 어떤 것이 내재되어 있는지에 더 많은 시간을 투자한다는 것입니다. NRR은 여전히 ​​중요합니다. 고객이 실제 가치를 찾고 있는지 여부를 알려줍니다. 그러나 이는 후행 지표입니다. 나에게 더 많은 것을 알려주는 것은 제품을 다른 제품으로 전환하는 것이 운영을 의미있게 방해하는지 여부입니다. 대답이 ‘예’라면 이는 어떤 보존 지표보다 더 지속 가능한 신호입니다.

현재 규제 환경은 대규모 기술 M&A를 본질적으로 동결시켰고, IPO 시장은 부진합니다. 기존 출구 경로에 병목 현상이 발생하면 시리즈 B 또는 C 베팅 인수 방식이 어떻게 바뀌나요? 기업은 비공개 상태를 유지하고 예전보다 더 오랫동안 대규모 규모로 구축해야 합니까?

익은: M&A가 동결되었다는 프레임에 대해서는 조금 뒤로 미루고 싶습니다. 소프트웨어 M&A 활동은 실제로 2025년에 의미 있게 증가했으며 거래 가치는 678건의 거래에서 3,340억 달러로 전년 대비 40% 증가했습니다. 우리는 지난 6개월 동안 6개 이상의 인수를 통해 우리 포트폴리오에서 이를 확인했습니다. 달라진 점은 가격입니다. 평가가 재설정되고 있지만 거래는 완료되고 있습니다.

IPO에 있어서 2026년은 SpaceX가 상장하고 Anthropic이 상장했으며 OpenAI가 곧 상장할 예정인 등 역사적인 해가 될 것이라고 생각합니다. 그들이 후속 조치를 취한다면 우리는 앞으로 몇 달 동안 사상 최대 규모의 IPO를 보게 될 것입니다. 정말 놀라운 순간입니다. 하지만 해당 계층 아래에서는 그림이 더 미묘합니다. 오늘날의 더 높은 기준을 충족하는 기업은 2027년 이후에 더 유리한 조건을 기다릴 것입니다. 즉, 수익과 함께 마진에 초점을 맞춰 그에 따라 구축해야 하므로 때가 되면 실질적인 선택권을 갖게 됩니다. 2차 시장은 또한 기업과 투자자가 기다리는 동안 더 많은 유연성을 제공하므로 도움이 됩니다.

당신은 “지루한 소프트웨어”, 즉 일상적인 기업 작업을 조용히 자동화하는 도구에 투자하는 것을 좋아했습니다. 오늘날 모든 소프트웨어 회사는 AI 회사라고 주장합니다. 2026년에는 전통적인 SaaS가 더 이상 실행 가능한 투자 범주로 존재합니까? 아니면 소프트웨어 스타트업이 처음부터 AI 기반이 아니면 본질적으로 지원이 불가능합니까?

익은: 내러티브는 AI 대 SaaS라고 생각하지 않습니다. 대신 AI와 SaaS가 결합되어 있습니다. 어려움을 겪고 있는 기업은 SaaS 비즈니스이기 때문에 어려움을 겪고 있는 것이 아닙니다. 투자자들이 ‘쇼미(Show Me)’ 시대에 살고 있는데 아직 명확한 답을 찾지 못해 어려움을 겪고 있는 것이다.

무료현금흐름을 보여주세요. 수익성을 향한 길을 보여주세요. AI가 실제로 어떻게 승리에 도움이 되는지 보여주세요. AI를 통합한다고 주장하는 것만으로는 더 이상 주가가 오를 수 없습니다. 시장은 수익화의 증거를 원합니다.

제가 생각하는 방식은 회사가 업무 수행 방식을 근본적으로 바꾸는 무언가를 구축하고 있는지, 아니면 인간이 여전히 수행하고 있는 워크플로우 위에 AI를 추가하는 것인지입니다. 우리는 인간이 모든 작업을 수행하는 레코드 및 워크플로우 회사의 시스템을 지원하곤 했습니다. 이제 우리는 시스템 자체가 개입하여 실제로 이러한 작업 중 일부를 수행할 수 있는 위치에 있습니다. 그것은 완전히 다른 가치 범주이며 우리가 찾는 것을 변화시킵니다. 기준이 바뀌었지만 이를 해결할 수 있는 기업에게는 기회가 매우 현실적입니다.

핵심 논제는 LLM 스택이 오케스트레이션(LangChain) 및 ID(WorkOS)와 같은 별개의 수십억 달러 규모의 별개의 독립형 레이어로 분리된다는 것입니다. 그러나 우리는 대규모 국경 전쟁을 목격하고 있습니다. OpenAI와 같은 대형 모델 제공업체는 자체 도구를 구축하고 있으며 Databricks와 같은 거대 데이터 기업은 보안 도구를 구매하고 있습니다. 거대 기업이 양쪽에서 침입할 때 독립형 스타트업은 어떻게 자신의 영역을 보호합니까?

익은: 분열과 합병이 동시에 일어나고 있는데, 사실 그렇게 생각하는 것이 맞는 것 같아요. 해자는 카테고리에서 첫 번째가 되는 것이 아닙니다. 이는 기업의 업무 방식에 진정으로 참여하는 것입니다. 제가 가장 좋아하는 회사는 기업의 실제 프로세스가 제품을 통해 실행되는 조직화된 워크플로우를 포착하는 회사입니다. 따라서 거인들이 주변에 무엇을 건설하든 관계없이 그들을 옮기기가 매우 어렵습니다.

SAP에서의 경력으로 인해 귀하는 기업 구매자가 어떻게 생각하는지 알고 있습니다. 현재 CFO들은 대규모 AI 파일럿 청구서를 검토하고 실제 ROI를 확인하기를 요구하고 있습니다. 스타트업이 소프트웨어 거버넌스 또는 보안 도구에 대해 기업에 홍보할 때 기업이 핵심 AI 전략을 완전히 파악하기도 전에 냉소적인 CFO에게 해당 항목을 어떻게 방어합니까?

익은: 우리가 구매자로부터 지속적으로 듣는 것은 신뢰가 실제로 시장을 분리하는 요소가 되었다는 것입니다. 보안, 거버넌스, 규정 준수, 감사 가능성은 더 이상 갖고 있으면 좋은 것이 아닙니다. CFO나 이사회가 어려운 질문을 할 때 AI 배포를 방어 가능하게 만드는 요소입니다.

그리고 비용 예측 가능성도 바로 옆에 있습니다. 우리는 ROI에 더 중점을 두는 시대에 살고 있으며, 기업은 투자를 하기 전에 이로 인해 규모에 따른 비용이 얼마나 드는지 알고 싶어합니다. 이 질문에 명확하게 답할 수 있는 공급업체는 그렇지 못한 공급업체보다 거래를 성사시키고 있습니다.

지금 실리콘밸리는 휴머노이드 로봇의 매력에 푹 빠져 있는 것 같습니다. 한편, Tractian과 마찬가지로 이 분야에서 Sapphire의 큰 투자는 실용적이고 매력적이지 않은 산업용 AI 및 예측 유지 관리에 중점을 두고 있습니다. 휴머노이드 로봇은 현재 값비싼 벤처 캐피털의 방해 요소입니까? 현재 공장 현장의 실제 계약 체결 기업 수요는 어디에 있습니까?

익은: 단기 ROI 사례는 포장, 선별, 검사, 유지 관리 등 제한적이고 고부가가치 산업 환경에 있습니다. 이러한 환경에는 명확한 노동 경제성, 관리 가능한 배포 위험 및 실제 구매 주기가 있습니다. 오늘 계약이 체결되는 곳이 바로 그곳입니다.

우리의 포트폴리오 회사인 Tractian은 이것이 실제로 어떤 모습인지 보여주는 좋은 예입니다. 계획되지 않은 가동 중지 시간으로 인해 세계 500대 기업의 연간 매출의 약 11%에 해당하는 비용이 발생하며 이는 측정 가능한 막대한 문제입니다.

Tractian은 장비 고장의 조기 경고 신호를 감지하는 AI와 센서 하드웨어를 결합하여 이 문제를 직접 해결합니다. 가치 제안은 계약을 체결하기 전에 구체적이고, 플랫폼은 사용 기간이 길어질수록 더욱 스마트해집니다. 이것이 바로 우리가 찾는 내재된 복합 가치입니다.

휴머노이드 시대가 도래하겠지만, 그래디언트 접근 방식은 단기 가치 창출을 위한 전부 아니면 전무 베팅보다 뛰어납니다. 보상이 분명한 구체적이고 잘 정의된 작업부터 시작하여 작업하세요. 오늘날 시장은 이를 위한 준비가 되어 있습니다.

중공업과 제조업은 변화 속도가 느린 것으로 악명 높습니다. 스타트업은 공장 현장에 있는 30년 된 기계에 최신 AI API를 연결하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 산업 기술 공간을 구축하려는 창업자들에게 완전히 새로운 자율 하드웨어를 구축하는 것이 승리 전략입니까, 아니면 스마트 소프트웨어로 세계의 기존 인프라를 개조하는 더 큰 벤처 기회입니까?

익은: 저는 승리 전략은 기존 인프라를 교체하는 것이 아니라 기존 인프라 위에 계층화되는 스마트 소프트웨어라고 믿습니다. 스타트업이 더 나은 대안을 갖고 있다고 해서 공장이 30년 된 기계를 폐기하지는 않을 것입니다. 그것은 작동 방식이 아닙니다. 기회는 그러한 기계를 지능적으로 만드는 데 있습니다.

즉, 하드웨어와 소프트웨어의 조합이 정말 중요합니다. 센서가 없으면 데이터를 얻을 수 없습니다. 그러나 지속 가능한 가치는 시간이 지나도 계속 학습하는 소프트웨어 계층에 있습니다. 제가 집중하고 있는 부분이 바로 그 부분입니다.

순수한 소프트웨어에서 버그가 있는 AI 에이전트는 깨진 스프레드시트나 이상한 이메일 초안을 의미할 수 있습니다. 짜증나지만 고칠 수는 있습니다. 로봇 공학 및 산업 기술에서 실수는 공장 라인이 폐쇄되거나 수백만 달러의 자산이 파손되는 것을 의미합니다. 벤처 관점에서 볼 때, 물리적 세계에서 제품 실패로 인한 비용이 너무 높을 때 로봇 공학 스타트업을 확장하는 것이 얼마나 더 어렵습니까?

익은: 나는 실제로 질문을 재구성하고 싶습니다. 물리적 환경의 실패 비용은 가치 제안을 방어할 수 있게 만드는 요소입니다. 잘못된 것의 단점을 측정할 수 있을 때, 올바른 것의 장점도 똑같이 구체적입니다. 영업 대화에 참여하여 고객이 서명하기 전에 예방 조치의 가치가 무엇인지 정확하게 보여줄 수 있습니다. 이는 ROI가 표시되는 데 분기가 걸리는 소프트웨어 판매와는 다른 대화입니다.

확장 관점에서 볼 때 핵심은 먼저 배포할 위치에 대한 규율입니다.

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일러스트: 돔 구즈만